日米のオラクルやセールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に立ち合ってきた著者が、SaaS界で注目を集める「The Model」を踏まえて「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを解説。これら4部門の「分業」から「協業」への道と、その先にある「レベニューモデル」を明らかにしています。SaaSビジネスの基幹となるレベニュープロセス全体を理解したい人が、最初に読むべき1冊です。

サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル

著者	ティエン・ツォ (著)、ゲイブ・ワイザート (著)、　桑野順一郎 (監修/ 翻訳)、御立英史 (翻訳)
発売日	2018/10/25
価格	1,822円（単行本）/ 1,604円（電子書籍）

ビジネスモデルに変革をもたらしたサブスクリプション・ビジネスの全容を、事例をもとに解き明かした本です。第1部では、サブスクリプションモデルを取り入れた世界の最先端事例を詳しく紹介。第2部では、従来の買い切り型ビジネスモデルの企業が、サブスクリプションモデルに移行するための、組織改革の方法を解説しています。サブスクリプションモデルについて学びたい人、これからサブスクリプションモデルへの転換を図りたい企業の経営者におすすめの本です。

売上につながる「顧客ロイヤルティ戦略」入門

著者	遠藤直紀、武井由紀子
発売日	2015/12/10
価格	1,980円（単行本）/ 1,584円（電子書籍）

商品やサービスでの差別化が難しくなった近年、多くの企業が注目している「顧客ロイヤルティ」を、どのように収益とリンクさせるのかを解説した本です。顧客の行動心理をデータ分析し、顧客を満足させて売上に結びつけるまでのアクションを、7つのステップで解説。「顧客価値の最大化」を「売上の最大化」に自然につなげるための羅針盤となる1冊です。顧客戦略に関心のある経営者や、経営企画担当者、事業責任者などにおすすめします。

プロダクト・レッド・オーガニゼーション顧客と組織と成長をつなぐプロダクト主導型の構築

著者	トッド・オルソン (著)、横道稔 (翻訳)
発売日	2021/10/27
価格	2,530円（単行本）/ 2,049円（電子書籍）

顧客の獲得と維持、事業の成長の促進、組織など事業運営にまつわるあらゆる課題は、プロダクトがカギを握ると理解し、プロダクトを中心に成長を目指す組織が「プロダクト・レッド・オーガニゼーション」です。本書では、プロダクトから得られるデータをどのように活用し、プロダクト主導型組織をどうやって構築すれば良いのかを、順を追って解説しています。顧客に愛されるプロダクトを提供し、真の顧客主義を実現する組織を構築したいと考えている人におすすめしたい1冊です。

起業の失敗大全スタートアップの成否を決める6つのパターン

著者	トム・アイゼンマン (著)、グロービス (翻訳)
発売日	2022/3/30
価格	2,970円（単行本）/ 2,406円（電子書籍）

多くのスタートアップ企業の創業者を輩出してきたハーバード・ビジネス・スクール（HBS）。その教授である著者が、輝かしい成功事例ではなく、失敗事例に焦点を当てた本です。「聡明で献身的な起業家が設立したベンチャーなのに、なぜ失敗したのか？」という疑問を解明するために、失敗の原因となる行動やパターンを明らかにしています。失敗から学び、起業を成功させたいと考えるすべての人におすすめします。

サブスクリプション実践ガイド――安定収益を生み出すビジネスモデルのつくり方

著者	佐川隼人
発売日	2019/7/3
価格	1,760円（単行本）/ 1,584円（電子書籍）

食品通販からIT企業まで、1,000社以上ものサブスクリプションビジネスへの転換を支援してきた著者が、顧客に選ばれ続け安定した収益を上げ続ける仕組み作りを解説している「日本企業のためのサブスク実践ガイド」です。定期購入や頒布会など、事業タイプ別にサブスクリプションビジネスを解説。国内企業での実践例なので、日本の実情に即した内容となっています。これからサブスクリプションモデルへの転換を検討している企業の経営者や担当者におすすめの1冊です。

■プロダクトマネジメント

製品ライフサイクルのすべてのステップを、プロダクトとその顧客中心に据えて進めることで収益化を目指すのが「プロダクトマネジメント」です。プロダクトマネジメントを学ぶのにおすすめの本を5冊紹介します。

サブスクリプション・マーケティング――モノが売れない時代の顧客との関わり方 PLG　プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」

著者	アン・Ｈ・ジャンザー (著)、小巻靖子 (翻訳)
発売日	2017/11/15
価格	1,870円（単行本）/ 1,683円（電子書籍）

あらゆる分野でサブスクリプションへのシフトが進み、「モノが売れない時代」を迎えているなか、企業としてなにをすべきかの指針を示す本です。PART1でサブスクリプションへシフトしてきた背景やマーケティングへの影響、PART2で顧客との関わりをとおしてプロダクトの価値を育成するための戦略を紹介。PART3でその実践方法を解説しています。顧客にプロダクトで価値提供することにより成長する、プロダクト・レッド・グロースを目指す企業の経営者におすすめの1冊です。

プロダクトマネジメント ―ビルドトラップを避け顧客に価値を届ける

著者	Melissa Perri (著)、吉羽龍太郎 (翻訳)
発売日	2020/10/26
価格	2,640円（単行本）

顧客に価値を届けるプロダクトを作り出す、プロダクトマネジメントについて学ぶ本です。優れた意思決定を促す戦略を立て、実験と最適化により作るべきプロダクトを決めるプロセスを解説。プロダクト主導の組織を支える企業文化や方針まで紹介しています。事業規模の大小を問わず、プロダクトマネジメントを理解し、顧客の課題を解決することで、ビジネスの目標を達成する方法を知りたいプロダクトマネージャーやマーケターの方におすすめです。

INSPIRED 熱狂させる製品を生み出すプロダクトマネジメント

著者	マーティ・ケーガン (著)、佐藤真治 (監修)、関満徳 (監修・その他)、　神月謙一 (翻訳)
発売日	2019/11/1
価格	2,860円（単行本）/ 2,317円（電子書籍）

成功する製品を開発するためには「どのように組織を構築するのか」「新しい製品はどう発見するのか」「適切な顧客へはどう届けるのか」を知る必要があります。本書ではプロダクトマネジメントの手法が、具体的な事例を交えながら詳細に紹介されています。プロダクトマネジメントを学びたいプロダクトマネージャーやエンジニアはもちろん、経営者や事業開発担当者にもおすすめの1冊です。

プロダクトマネジメントのすべて事業戦略・IT開発・UXデザイン・マーケティングからチーム・組織運営まで

著者	及川卓也、曽根原春樹、小城久美子
発売日	2021/3/3
価格	2,970円（単行本）/ 2,673円（電子書籍）

プロダクトマネジメントにおいて押さえておくべき事業戦略やIT開発、マーケティング、カスタマーサクセス、組織運営などについての知識やスキル、方法論、マインドセットまでを網羅した1冊です。ビジネスモデルや提供価格はどうするのか？どのような開発手法やチーム体制をとればいいのか？などあらゆる疑問を徹底解説しています。新事業や新サービスの開発などにかかわるプロダクトマネージャーやエンジニア、デザイナーにおすすめします。

Hacking Growth グロースハック完全読本

著者	ショーン・エリス (著)、モーガン・ブラウン (著)、金山裕樹 (監修・その他)、　門脇弘典 (翻訳)
発売日	2018/9/28
価格	4,047円（単行本）/ 2,200円（電子書籍）

技術とデータを活用して自社の製品の価値を見定め、その価値を伝えるマーケティング施策を製品そのものに埋め込むのが「グロースハック」と呼ばれる手法です。本書では、近年シリコンバレーで注目を集めているグロースハックを生み出した著者が、専任チームをゼロから立ち上げる方法から収益化につなげる方法まで、豊富な事例をもとに解説しています。グロースハックの取り組み方を詳細に知りたい人、事例をとおして実践的な戦略を学びたい人におすすめです。

■セールス

SaaSでは、セールスのあり方や手法も従来のビジネスモデルから変化しました。SaaSにおけるセールスの特徴や実践方法などを知りたいときにおすすめの本を、3冊紹介します。

セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方

著者	山下貴宏
発売日	2019/12/18
価格	1,760円（単行本）/ 1,584円（電子書籍）

「セールス・イネーブルメント」とは、「育成は現場任せ」「できる人間への属人化」が常態化している営業組織から脱却するための、組織・人材開発のアプローチ方法です。本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたい企業が、何を、どのような手順で進めれば良いのか、そのためには何を整備する必要があるのかなどを解説しています。「勝てる営業組織」に進化するため、持続可能な人材育成の仕組みを構築したい人に最適です。

インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

著者	茂野明彦
発売日	2020/12/9
価格	1,980円（単行本）/ 1,782円（電子書籍）

セールスフォースとビズリーチでインサイドセールス部隊を作り上げた著者が、インサイドセールスの立ち上げから運用までに必要な知識と、実践的なメソッドを紹介する本です。「インサイドセールスとテレアポとの違い」といったインサイドセールスの基礎から、「他部門との連携」など具体的な行動レベルにまで落とし込んで解説しています。これからインサイドセールス部門の立ち上げを検討中の経営者におすすめの1冊です。

セールス・イズ科学的に「成果をコントロールする」営業術

著者	今井晶也
発売日	2021/8/27
価格	1,760円（単行本）/ 1,584円（電子書籍）

営業支援のトップランナーであるセレブリックスが、過去23年の歴史のなかで生み出してきた「成果をコントロール」する営業メソッドを余すところなく紹介している本です。営業プロセスを攻略計画の策定からクロージングまで7分割し、各プロセスで「お客さまが買わない理由」をなくして受注につなげる方法を、具体的なノウハウも含めて解説。セールスとして成長し、自社の売り上げに貢献したいと考える人におすすめします。

■カスタマーサクセス

事業を安定的に運営するには顧客の成功と継続利用が必須のSaaSにおいては、顧客に能動的にかかわり伴走支援するカスタマーサクセスが欠かせません。ここではカスタマーサクセスについて学びたい人におすすめの本を、3冊紹介します。

カスタマーサクセス――サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則

著者	ニック・メータ、ダン・スタインマン、リンカーン・マーフィー
発売日	2018/6/6
価格	2,090円（単行本）/ 1,881円（電子書籍）

SaaSにおいては「顧客の成功」が企業の利益になります。そのためには「売る」のではなく「長く使ってもらう」に発想を転換し、能動的に顧客を支援し既存顧客の保持に努めなければなりません。そのカギとなるカスタマーサクセスについて、重要性や実践方法、組織とマネジメントのあり方まで解説しているのが本書です。カスタマーサクセス界では「青本」と呼ばれるバイブル的存在の本書は、カスタマーサクセスについて学びたい人、より理解を深めたい人におすすめです。

カスタマーサクセスとは何か――日本企業にこそ必要な「これからの顧客との付き合い方」

著者	弘子ラザヴィ
発売日	2019/7/3
価格	1,980円（単行本）/ 1,782円（電子書籍）

SaaSのみならずあらゆる業界でサブスクリプションモデルへの転換が進むなか、最重要課題とされている「カスタマーサクセス」について、考え方や背景潮流を、豊富な事例を挙げながらわかりやすく解説しています。本書ではなぜ日本企業にこそカスタマーサクセスが必要なのか、その必然性と本質に最大の焦点を当てています。カスタマーサクセスとは何なのかを知りたい初心者や、カスタマーサクセスの仕事に就きたい人におすすめの入門書です。

「カスタマーサクセス実行戦略」

著者	山田ひさのり
発売日	2021/11/25
価格	2,420円（増補改訂版）

日本における代表的なカスタマーサクセスの成功企業であるSansanが、創業当時から取り組み続けたことで得た知見を凝縮した、カスタマーサクセスの実践書です。カスタマーサクセスの概要からフェーズごとの具体的戦略、スケールさせるために役立つテクノロジーまで紹介。フレームワークや原則を知識として学んだものの、自社でうまく活用できずに悩んでいるカスタマーサクセス担当者におすすめの1冊です。

|その他のカスタマーサクセス無料勉強リソース

ここからは、書籍以外でカスタマーサクセスについて学べるリソースを紹介します。すべて無料で利用できるので、まずはこれらを駆使して知識をつけるのがおすすめです。

■pottosカスタマーサクセスブログ：初心者はこちらから

「pottosカスタマーサクセスブログ」は、カスタマーサクセスツール「pottos」を提供している弊社のWebサイト上で公開しているブログです。

カスタマーサクセスの基本はもちろん、オンボーディング、ヘルススコア、アップセルなど、カスタマーサクセスで知っておくべき内容をわかりやすくブログ記事で紹介しています。カスタマーサクセス初心者は、まずこちらに目を通すのがおすすめです。

■カスタマーサクセスが学べるメルマガ

弊社では、カスタマーサクセスについて学べるメルマガも発行しています。メルマガに登録すると、以下のような情報を受け取れます。

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■pottosホワイトペーパー

弊社では、カスタマーサクセスに興味のある方、さらに詳しく学びたい方に向けて以下のようなホワイトペーパーを用意しています。

・カスタマーサクセスに投資すべき理由
カスタマーサクセス初心者の方でも、その必要性が理解できるようにわかりやすくまとめた資料です。

・How To カスタマーサクセス：カスタマーサクセス徹底ガイド
カスタマーサクセスの事業立ち上げに必要なノウハウや仕組みについて、わかりやすく解説した資料です。

ほかにもより実践に役立つホワイトペーパーも用意しておりますので、ぜひダウンロードしてご活用ください。

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SaaSの事業責任者おすすめ本18冊：2022年に読むべきラインアップ

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