これからWebサービスを収益化しようとするにあたり、あなたは次のように考えてはいないでしょうか？

・このWebサービスで、収益化を望むのは現実的なのか？
・これから立ち上げるWebサービスは、収益化につながるのか？

この課題に大きなヒントを与えてくれるのが、「フリーミアムモデル」という手法に関する知識です。

Webサービスの収益化にはいくつかの方法がありますが、そのうちのひとつである「フリーミアムモデル」についても理解しておかなければ、正しい判断ができず、結果的に収益につながらない可能性もあります。

今回の記事では、
・フリーミアムモデルとは何か
・フリーミアムモデルを取り入れ、成功した事例
といったことを取り上げます。

「自社のWebサービスの特性を理解していなかったため、うまく収益化することができなかった」という問題を回避するため、5分ほど時間を取って最後までお読みください。

|フリーミアムとは？

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まず、フリーミアム（フリーミアムモデル）とは何かを知るところからはじめましょう。
フリーミアム（フリーミアムモデル）の基本は、まず「最低限の機能利用は無料」であることです。

これに加え、有料プランへの移行で例えば、次のようなことが可能になるのが、フリーミアムモデルです。
・使える機能が増える（利便性の向上）
・おまけがついてくる（限定コンテンツを得られる）
・サービス利用時の速度が速くなる（ストレスの解消）
・同じ会社が提供する他のサービスと組み合わせることで単価が安くなる（トクになる）

端的に言えば、このように、無料プランから有料プランへ誘うのが「フリーミアムモデル」です。

なお、フリーミアムとは、「Free（無料）」と「Premium（上乗せ金）」とを掛け合わせた造語で、文字通り上のようなビジネスモデルであることがわかりますね。

現在、Webサービスの一部でこのフリーミアムを見かけることがあります。
あなたも、ネットニュース、スマートフォンアプリ、ゲームなどでこのフリーミアムモデルに日常的に触れているでしょう。

ちなみに、フリーミアムというビジネスモデルが広く知られるようになったのは、クリス・アンダーソン氏（元WIREDの編集長で3D Robotics社CEO）の著書「Free<無料>からお金を生み出す新戦略」がきっかけです。

加えてお伝えするなら、フリーミアムモデルで「正常な収益」とするための目安は、ユーザーのうち5％が有料プランを利用することとされています。 ※サービス内容や事業そのものの規模により異なります

では、ここからフリーミアムのメリットとデメリットを見ていきましょう。

|フリーミアムのメリット

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フリーミアムモデルのメリットは、導入のハードルが低いこと、そしてそれによりユーザーを大幅に増やし、認知を高めることで、ある程度のシェアを獲得できる点です。

有料だと「本当にこの金額を支払う価値があるサービスなのか？」と購入を踏みとどまったり、企業向けのサービスであれば、購入のための社内の複雑な手続きがあるかもしれません。その点、無料プランなら「とりあえず使ってみよう」と導入してもらいやすくなります。

無料プランでサービスの価値を感じてもらえれば、有料プランへの移行の可能性も増加するでしょう。また購入の際に社内手続きが必要な場合、無料プランで体験した効果を示すことで購入の承認が下りやすくなるかもしれません。

サービス導入のハードルを下げて、より多くの人に価値を実感してもらえるという点が大きなメリットと言えるでしょう。

|フリーミアムのデメリット

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フリーリアムモデルのデメリットは、価格設定や機能制限のミスマッチやそもそものサービスの価値不足だった場合、有料プランへつなげることができず、コストばかりがかかってしまう可能性があるという点です。

ユーザーを増やし、シェアをある程度獲得するためには、赤字前提で投資を進めることもあります。
しかし、いつまでたってもシェアを獲得できず、有償化もできないという状態が続くと、サービスの存続も危ぶまれることになるでしょう。

|フリーミアムモデルを成功させるために考えたいこと

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御社のサービスでフリーミアムを成功させるには、顧客の視点を考慮に入れ、有料プランの提供内容を検討しなければなりません。

・自分の要求を満たしたい
・かけられた制限を取り払いたい
・もっと自分の使い方に合わせたい

上でも触れたとおり、無料プランユーザーの心を動かし、有料プランに移行してもらうには、「自分にとってもっと魅力的なものが目の前にある」と感じてもらうことです。

顧客が御社の無料サービスを使い始めるきっかけとなった「解決したかった課題」をしっかり理解しなければ、次の段階へと進んではもらえません。

言い換えれば、「使い始めるきっかけ」と「課金してでも得たいもの」の間にズレがないかを見極め、有料プランでできることを設定しなければならないのです。

プロダクトが多くの人の心をつかめば、特に大きなマーケティング行動をしなくても、口コミで自然と広がっていくでしょう。

|フリーミアムモデルの参考事例４選

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では、実際に「成功したフリーミアムモデル」を見ていくことにしましょう。
あなたが実際に使っている、もしくは使ってみたいものがあるかもしれません。
プランごとの特徴と利用料金を見比べ、どう成功したのかを考えてみてください。

※この情報は2021年3月現在のものです
※特徴的な機能やプランをピックアップしています

■1.Zoom

Zoomは、オンラインミーティングツールとして多くの企業に利用されています。
パソコンのデスクトップ画面やアプリケーションを共有でき、まるで本当に会議室にいるかのように感じられることで知られるツールです。

【基本/無料】
・100人までホスト可能
・1対1のミーティング時間は無制限
・グループミーティングは40分の制限

【プロ/月額2,000円】
・100人まで参加可能
・グループミーティングは無制限
・SNSストリーミング
・1GBのクラウドスペース（会議動画の保存/ストリーミング）

【ビジネス/月額2,700円】
プロまでの機能に加え、
・300人まで参加可能
・シングルサインオン（SSO）
・クラウド動画トランスクリプト
・管理対象ドメイン
・会社のブランディング
※契約は10ライセンス～

企業の規模（人数）や、利用目的で使える機能が少しずつ違うのが、Zoomの料金体系の特徴です。
単に無料から有料プランに誘導するのではなく、目的に合わせて選ばせるのは、フリーミアムモデルとして考え抜かれたものといえます。

■2.Slack

Slackもまた、組織内のコミュニケーションツールとして有名です。
クラウドストレージや他のアプリケーションとの連携もでき、とても便利なツールとして日ごろから使っている方も多いのではないでしょうか。

【フリー/月額無料】
・他のアプリとの連携10まで
・音声通話・ビデオ通話は1対1
・メッセージ（テキスト）は、直近10,000件まで閲覧可能
・ストレージ5GB

【スタンダード/月額850円（年払いの場合）】
・他のアプリとの連携は無制限
・音声通話・ビデオ通話は最大15人まで
・メッセージの全履歴が閲覧可能
・ストレージはメンバーごとに10GB
・年中無休・24時間のサポート
・外部組織やゲストとの連携可能

【プラス/月額1,600円（年払いの場合）】
スタンダードまでの機能に加え、
・ストレージはメンバーごとに20GB
・年中無休のサポートはレスポンスタイム4時間
・すべてのメッセージをエクスポート可能
・99.99％のアップタイム保証

【Enterprise Grid/利用料金要問合せ】
プラスまでの機能に加え、
・ストレージはメンバーごとに1TB
・Slack Enterprise Key Management（Slack独自のセキュリティ技術）
・データ損失の予防機能
・すべてのメッセージをエクスポート可能
・専任チームによる細かなサポート

Slackは無料でできることも意外に多い分、「有料プランでできること」をしっかりと増やしていることが特徴です。
特に「プラス」プラン以上では、従業員数が一定以上の規模の企業に向けた機能が備わっていますので、たとえ無料から試用したとしても「使い勝手の良さ」さえわかれば、すぐに全社的に導入したくなる内容です。
とても使いやすいコミュニケーションツールですので、ビジネスのスケールに合わせたプランが選びやすいのはフリーミアムモデルとして優秀と言わざるを得ないでしょう。

■3.UserHeat

UserHeatは、Webページへの来訪者が、そのページのどこをしっかり読んだのか、どこで離脱したのかなどを可視化するツールで、「ヒートマップ」と呼ばれるもののひとつです。

【無料】
※30万PV（月間）まで利用可能
・「マウス/クリック/熟読エリア/フォーム分析」の一覧表作成
・一覧表から確認したいメニューを選択、ページ上にヒートマップデータを表示
・パソコンか、スマートフォンかの選択でそれぞれのヒートマップを確認可能

【企業向け（User Insight）/利用料金要問合せ】
・基本分析：PV/ユニークユーザー解析/期間別集計/離脱数/直帰数集計/流入元・広告分析　など
・ユーザー属性分析：年齢・性別・地域・年収・業界　
・組織分析：訪問回数の多い組織/累計訪問組織数/月間訪問組織数/期間別集計/コンバージョン　など
・広告分析とコンバージョン分析：期間別集計/広告グルーピング/来訪者属性の分析/入り口ページ分析　など
・SEO/SEM分析：期間別集計/検索フレーズ・検索ワード別集計/検索エンジンの分析/おすすめキーワード　など
・通知メール：日別メール送付（日報）/コンバージョンメール通知

UserHeatは、無料プランでは直感的に「どこをどう読まれたのか」を理解できるようになっています。
「企業向け」プランでは、それに加え、各種データを数値で見ることができますので、LPのA/BテストやUI改善にもしっかりと応えてくれます。
試用から本格導入へうまく導くフリーミアムモデルとして、とても作りこまれたサービスといっていいでしょう。

■4.BowNow

BowNowは、マーケティングオートメーション（MA）ツールです。
訪問回数が多い/どのページが多く閲覧されているかなどの情報を組み合わせてみることで、「どの企業にどんな提案をすべきか」をカンタンに想定することができます。

【フリー/無料】
・リード1,000
・1フォーム（添付項目使用不可）
・企業・ユーザーログ取得（1カ月）
・登録ドメイン1
・100MBまでのファイル登録
※PV数は50,000まで

【エントリー/月額5,500円】
フリー機能に加え、
・1フォーム（添付項目使用可）
・企業・ユーザーログ取得（過去2年分）

【ライト/月額22,000円】
エントリーまでの機能に加え、
・リード3,000
・フォーム無制限
・メール配信
・登録ドメイン無制限
・1GBまでのファイル登録

【スタンダード/33,000円】
ライトまでの機能に加え、
・リード5,000
・Cookie取得一覧

BowNowは、プランごとにできることがどんどん増えていきます。
リスト作り、メール配信、ターゲットがどのページを良く参照しているかの絞り込み…。
したいことでプランを少しずつ上げていけるところがBowNowの良さといえるでしょう。
上席にツール導入を検討してもらいたいとしても、「まずは無料でどこまでできる？」と聞かれてしまうのはよくあることです。

BowNowはその点も考慮していて、プランによって基本機能を変えることはしていません。
ただ、プランによって利用できるスケール（数）が大きくなるだけです。
無料利用で上司のOKをもらえれば、すぐにでも活用してもらえる…そのような点で、BowNowはスムーズに導入できる工夫を凝らしたSaaSフリーミアムモデルといえます。

|まとめ

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SaaSにおいて、フリーミアムがうまくいくかどうかがビジネスの加速に大きく影響することをおわかりいただけたでしょう。

ユーザーはとても欲張りで、「無料で使えるものは無料のままで」と思うものです。
ですが、使う頻度や使い方によっては、「無料プランにあの機能を付け加えられたら…」と感じることがあるのも事実です。

上でピックアップした各種サービスは、フリーミアムに成功した例です。
どれも、「無料でも使い勝手はいい」「でも、少しの金額でぐっと使いやすさが増す」という点が共通していました。

あなたの提供するサービスはいかがでしょう。

一度、無料プランでできることと、有料プランでできることのバランスを見直し、ユーザーに「お金を支払ってでもツールを使いこなしたい」と思ってもらえる工夫を凝らしてください。

※無料プランのユーザーを有料プランへ転換するについては、下記記事をご一読ください。