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SaaS必見!CAC(顧客獲得単価)とは?計算式や相場などを解説

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SaaS必見!CAC(顧客獲得単価)とは?計算式や相場などを解説

「顧客獲得単価ってどんな指標なの?」
「顧客獲得単価の計算方法や相場を知りたい」
このようにお悩みではないでしょうか?

顧客獲得単価は、とくにサブスクリプション型SaaSにおいて重要とされています。具体的な計算方法や相場を把握し、自社のビジネスに正しく応用すれば、事業収益を向上させることが可能です。

そこで今回は、顧客獲得単価の概要や計算方法、相場、そして数字を下げる方法まで解説していきます。

|顧客獲得単価(CAC)とは?


顧客獲得単価とは、1人もしくは1社の顧客を獲得するのにかかるマーケティングや営業コストを指し、CAC(Customer Acquisition Cost)とも呼ばれます。

顧客獲得単価は、新たな顧客を獲得するのにかけたすべてのコストを、獲得した顧客件数で割って算出します。

顧客獲得単価=顧客獲得にかけたコスト÷獲得した顧客件数

顧客獲得のためのコストには、広告費やイベント出展費、マーケティングや営業の人件費などが含まれます。

顧客獲得単価が顧客生涯価値(LTV)を上回っている間は、利益が発生しません。そのため企業は顧客獲得単価を回収するために、できるだけ長く顧客を継続させること、できるだけ早く顧客獲得単価を回収できるよう顧客単価を上げることが重要になるのです。

|CPA、CPOとの違い


顧客獲得単価(CAC)と似た言葉に、CPAやCPOがあります。

CPAは、Cost Per Acquisition(Action)を略した言葉で、「1件のコンバージョン」を獲得するのにかかった広告コストを指します。

一方CPOは、Cost Per Orderの略語で、「1件の注文(オーダー)」を獲得するのにかかるコストのことです。

CAC

1人または1社の「顧客」を獲得するのにかかったコスト

CPA

1件の「コンバージョン」を獲得するのにかかったコスト

CPO

1件の「注文(オーダー)」を獲得するのにかかったコスト


このように、顧客獲得単価(CAC)とCPA、CPOは、「かかったコスト」という点は共通していますが、「何」を獲得するためのコストなのかという点が異なります。

|顧客獲得単価の計算式


顧客獲得単価は、顧客を獲得した方法によって、さらに以下の3種類に分類されます。

 ・Organic CAC
 ・Paid CAC
 ・Blended CAC

それぞれの内容と計算式を見ていきましょう。

■Organic CAC

Organic CACのOrganicには「自然な」「本質的な」という意味があり、広告費やキャンペーン費をかけることなく自然に増加した顧客の獲得単価を指します。自然に増加した顧客とは、具体的には以下のような経路で獲得した顧客のことです。

 ・検索エンジンの自然検索から流入した顧客
 ・SNSの投稿から流入した顧客
 ・既存顧客からの紹介

Organic CACは、以下の計算式で求めます。

Organic CAC = 自然増の顧客にかかったコスト ÷ 自然増チャネルからの新規顧客獲得数

Organic CACは、広告費をかけていないため、次に紹介するPaid CACよりも安価になるのが通常です。そのためCACにおいては、Organic CACを増やし、Paid CACを下げることが重要になります。

■Paid CAC

Paid CACとは、有料チャネルを利用した新規顧客獲得単価です。

顧客獲得を目指してWeb広告やキャンペーンなどをおこなった場合には、どの施策がどの程度の効果があったのかを測る必要があります。施策の効果測定するための指標となるのが、Paid CACです。Paid CACは、以下のように計算します。

Paid CAC = 有料チャネルにかけたコスト ÷ 有料チャネルからの新規顧客獲得数

Paid CACは有料チャネルごとに算出し、LTVを上回っていないかをチェックする必要があります。Paid CACがLTVを上回っていると、そのチャネルにコストを投じれば投じるほど赤字が増大するため注意が必要です。

■Blended CAC

Blended CACは、Organic CACとPaid CACの両方をあわせたものです。Blended CACは、以下の計算式で求めます。

Blended CAC = 顧客獲得にかかるトータルコスト÷新規顧客獲得数

通常「顧客獲得単価」と言うときには、Blended CACを指すのが一般的です。Organic CACの配分を上げ、Paid CACを下げることでBlended CACを低減すれば、顧客数の増加率を維持したまま収益を改善できます。

|顧客獲得単価を計算する重要性とは?


顧客獲得単価は、予算を投資すべきチャネルを見極めるために重要な指標となります。

顧客を獲得するチャネルは多数あり、すべてに同じ予算を投じていては非効率です。限られた予算を最大限に活かすには、コストパフォーマンスの悪いチャネルを判別し、より投資効果の高いチャネルに予算を投じる必要があります。

たとえばSNS広告のPaid CACが4万円、リスティング広告のPaid CACが2万円であるなら、それぞれに20万円投じるよりもリスティング広告に40万円投じたほうが、獲得できる顧客数は多くなります。

コストをかけるべきチャネルを見極め、効率よく顧客を獲得するためには、CACを把握することが重要なのです。

|SaaSにおいてLTVとCACの割合が命


SaaSにおいては、顧客獲得単価(CAC)がLTVを超えない限り、利益が出ることはありません。そのため顧客獲得にかかった費用をどれだけ早く回収できるかは重要です

そこで指標となるのが、顧客1人(社)あたりの採算性を表すユニットエコノミクスと呼ばれる指標です。ユニットエコノミクスは以下の計算式で求めます。

ユニットエコノミクス = LTV÷顧客獲得単価(CAC)

たとえばLTVが48万円(4万円×12か月)、顧客獲得単価が10万円だとした場合、ユニットエコノミクスは48万円÷10万円で「4.8」となります。

10万円のコストで4.8倍もの利益を得られ、顧客獲得にかけたコストも10万円÷4万円=2.5か月で回収できていることがわかります。「2.5か月で顧客獲得単価を回収できるなら、もっと投資しても良いのでは」と経営判断することもできるでしょう。

このように、ユニットエコノミクスがわかれば、製品やサービスの収益性を判断し、戦略を立てられるようになります。そのためには、CACの算出が必要になるのです。

|サブスク系SaaSの顧客獲得単価とLTVの相場


サブスク系SaaSにおいては、利益を出し事業を拡大していくためには、ユニットエコノミクスが3以上を目指す必要があるとされています。

LTV÷CAC>3を目指すということは、CACがLTVの3分の1以下でなければなりません。

LTV ÷ CAC > 3
→ LTV > 3 × CAC
→ LTV × 1/3 > CAC

現在自社の平均LTVが30万円であれば、CACは10万円以下であれば良いことになります。

なお、サブスク系SaaSにおいては、さらに以下の条件を満たすことが理想とされています。

 ・チャーンレート3%未満
 ・CAC回収期間が12か月以内

CACがLTVの3分の1であるのと同時に、上記の条件を満たしているかもあわせて確認しましょう。

|CACを下げるべき理由とその方法


サブスク系SaaSにおいてユニットエコノミクスを3、あるいはそれ以上にするためには、ユニットエコノミクスの計算式である「LTV/CAC」の分母であるCACを下げる必要があります。

CACは「顧客獲得にかかるトータルコスト÷新規顧客獲得数」であるため、CACを下げるためには、

 ・顧客獲得にかかるコストを下げる
 ・新規顧客獲得数を増やす

のいずれか、あるいは両方に取り組めば良いとわかります。

顧客獲得にかかるコストを下げるには、SEO対策を実施して自然検索からの流入を増やしたり、サポートを充実させて顧客ロイヤルティを向上し、紹介による顧客の増加を目指したりする方法が考えられます。

新規顧客獲得数を増やすには、Paid CACのCVRを上げると効果的です。広告の文言を見直してCTRを上げる、流入先のLPを最適化するなどの施策を検討しましょう。

なお、ユニットエコノミクスは高ければ高いほど良いわけではありません。CACを下げることに注力し、ユニットエコノミクスが5や6まで数値が上がると、投資家から「攻めの投資が足りない」と指摘される可能性があります。

CACは上げすぎず下げすぎず、LTVの3分の1を目安に、投資額をコントロールすることが重要です。

|カスタマーサクセスによるLTV最大化も大事


LTVとCACの比率を整えるには、CACを下げることだけではなくLTVを向上させることも重要です。LTVを最大化させていくには、顧客に長期継続してもらうことが必要で、そのためにはカスタマーサクセスに取り組むのが効果的です。

カスタマーサクセスに成功すると、以下のような効果が期待できます。

 ・オンボーディングの徹底で導入初期の脱落を防止し、解約率を低下させる
 ・顧客の成功を支援することで顧客ロイヤルティを向上させ、アップセル・クロスセルにつなげる
 ・製品やサービスの価値を感じてもらうことで、継続期間を延ばす

顧客のLTVが高まれば、CACとのバランスを取りやすくなります。カスタマーサクセスツールを活用すると、カスタマーサクセス活動の自動化・効率化を図れるので検討すると良いでしょう。

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